Montabancos: Por que as montadoras viraram bancos e mudaram o jogo financeiro.

Por que as fabricantes de carros viraram bancos? E por que elas têm juros menores do que os bancos tradicionais?

A indústria automotiva tem passado por transformações profundas ao longo das últimas décadas, e uma das estratégias mais inteligentes adotadas pelas fabricantes de veículos foi a criação de seus próprios bancos.

Empresas como Mercedes-Benz, Volkswagen, GM e Toyota passaram a oferecer financiamento direto aos consumidores, reduzindo taxas de juros e eliminando intermediários bancários.

Essa mudança não apenas tornou a compra de veículos mais acessível, mas também criou uma nova frente de negócio com oportunidades para as montadoras, aumentando sua lucratividade e garantindo maior LTV.

Antes de explicarmos o que vai ser dito neste texto, se inscreva gratuitamente no Menos Imposto (menosimposto.substack.com).

Vamos falar aqui sobre:

• A ascensão dos bancos das montadoras e seus impactos no mercado.
• Por que eles oferecem juros menores?
• O papel do Marco Legal das Garantias na eficiência dos financiamentos.
• Os benefícios da verticalização da operação para as montadoras.
• Estratégias de monetização além da venda de veículos.
• Aumento do LTV e fidelização dos clientes através dos bancos automotivos.

A Ascensão dos Bancos das Montadoras

As montadoras começaram a atuar no setor financeiro como uma forma de garantir mais vendas e controlar todo o processo de financiamento de seus veículos.

Historicamente, quando um cliente desejava comprar um carro, ele recorria a um banco tradicional, que oferecia crédito a taxas relativamente altas e cobrava diversas tarifas.

Com o avanço das instituições financeiras ligadas às fabricantes de veículos, esse modelo começou a mudar drasticamente.

Crescimento do crédito automotivo

Segundo a Associação Nacional das Empresas Financeiras das Montadoras (Anef), os bancos ligados às fabricantes liberaram um volume 9% maior de crédito para financiamento de veículos em 2023. Esse aumento demonstra o sucesso e a relevância desse modelo no mercado automotivo.

E as expectativas para 2024 são ainda mais promissoras. Paulo Noman, presidente da Anef, destacou que dois fatores principais contribuem para esse otimismo:

Queda na taxa de juros: Com a trajetória descendente dos juros, o custo do financiamento automotivo tende a diminuir.

Marco Legal das Garantias: A nova legislação facilita o processo de cobrança e execução dos bens financiados.

Esses dois fatores tornam os bancos das montadoras ainda mais competitivos em comparação com os bancos tradicionais, proporcionando condições melhores aos clientes.

Por que os bancos das montadoras oferecem juros menores?

Os bancos tradicionais costumam cobrar juros elevados em financiamentos de veículos devido ao risco envolvido e às diversas despesas operacionais. Já os bancos das montadoras conseguem reduzir significativamente essas taxas por alguns motivos estratégicos.

1. Verticalização da Operação

As montadoras possuem controle total sobre o processo de venda e financiamento dos veículos. Ao eliminar intermediários (como os grandes bancos), elas reduzem custos operacionais e podem repassar essa economia ao consumidor em forma de juros menores e condições mais vantajosas.

2. Conhecimento detalhado do cliente

Diferente dos bancos tradicionais, que financiam uma ampla gama de produtos e serviços, os bancos das montadoras conhecem profundamente seu público-alvo. Com dados precisos sobre o histórico de compras, perfil de crédito e preferências, essas instituições conseguem avaliar o risco de inadimplência de forma mais eficaz, permitindo oferecer taxas de juros mais baixas.

3. Redução de impostos através da dedução de inadimplência

Os bancos das montadoras têm um modelo de negócio específico, em que conseguem deduzir despesas com inadimplência e, consequentemente, reduzir sua carga tributária. Essa prática diminui os custos operacionais e permite taxas de financiamento mais atraentes para os consumidores.

4. A Lei de Garantias facilita a cobrança

O Marco Legal das Garantias, sancionado pelo presidente Lula em outubro de 2023, trouxe mudanças importantes para o setor. A legislação permite que um mesmo bem — seja um carro ou um imóvel — seja usado como garantia em mais de um financiamento. Além disso, facilita a execução do bem em caso de inadimplência, tornando a recuperação de ativos mais eficiente para os bancos das montadoras.

Com esse modelo, as montadoras têm menos riscos e mais previsibilidade financeira, o que contribui para a oferta de juros menores.

As montadoras além dos carros: novas formas de monetização

Um dos principais pontos que devemos observar é que um negócio não se resume apenas ao produto ou serviço oferecido diretamente. As montadoras perceberam que, além de vender veículos, elas podem monetizar de diversas outras formas. A criação de bancos automotivos é um exemplo claro disso.

Como as montadoras monetizam além da venda de veículos?

Financiamentos próprios: Além da venda de veículos, as montadoras lucram com os juros e tarifas dos financiamentos.

Seguros automotivos: Muitas fabricantes oferecem seguros integrados ao financiamento, aumentando sua margem de lucro.

Manutenção e revisões: Ao financiar um veículo diretamente ao consumidor, a montadora pode oferecer pacotes de revisão e manutenção, garantindo que os carros permaneçam em excelente estado e fortalecendo a relação com o cliente.

Renovação de frota: Com um sistema de financiamento interno, é mais fácil incentivar o consumidor a trocar o veículo financiado por modelos mais novos, garantindo um ciclo contínuo de vendas.

Essa diversificação de receitas fortalece a posição das montadoras no mercado, tornando-as mais lucrativas e competitivas.

Aumento do LTV e fidelização dos clientes

O conceito de LTV (Lifetime Value) é um indicador que estima a receita total que um cliente pode gerar para uma empresa durante o seu ciclo de vida. No caso das montadoras, controlar o financiamento diretamente aumenta significativamente o LTV, permitindo estratégias que os bancos tradicionais não conseguem aplicar.

Benefícios da fidelização via banco automotivo

Maior controle sobre o cliente: O banco da montadora acompanha a jornada do consumidor desde a compra até a quitação do financiamento.

Ofertas personalizadas: Com um histórico detalhado, as montadoras conseguem oferecer condições especiais para clientes recorrentes.

Renovação facilitada: Em vez de recorrer a um banco tradicional, o consumidor pode trocar seu veículo diretamente com a montadora, garantindo um processo rápido e simplificado.

Manutenção de frotas: Empresas e consumidores individuais podem contar com revisões programadas, assegurando que os veículos permaneçam em excelente condição e aumentando o ciclo de vendas.

Conclusão: As montadoras entenderam como maximizar seus negócios

A decisão das fabricantes de carros de se tornarem bancos não foi aleatória. O modelo de financiamento direto reduziu custos, aumentou a fidelização dos clientes e garantiu mais previsibilidade financeira para as montadoras.

Além disso, o Marco Legal das Garantias trouxe mais eficiência na cobrança, permitindo que as montadoras ofereçam juros menores e propostas mais vantajosas aos consumidores.

Esse caso nos ensina algo importante: um negócio não deve se limitar apenas ao seu produto ou serviço principal. As montadoras exploraram novas formas de monetização, garantindo lucro além da venda de veículos e criando uma relação duradoura com seus consumidores.

Com o cenário de queda de juros e um mercado de crédito cada vez mais estruturado, os bancos das montadoras seguirão crescendo e consolidando sua posição como uma das melhores opções para quem deseja financiar um veículo.

Você pode executar isso no seu negócio.

Como você faria?